最近，散酒圈迎来新选手“口子酒坊”。这家口子窖旗下社区店在淮北开出首家门店，正式投入运营。在外界看来，这不仅是口子窖渠道布局的重要一环，也是企业拥抱新零售、直面消费者的一次主动出击。
在消费分级、竞争加剧的市场环境中，散酒赛道再度回春的当下，布局这一略显“传统”的业务形态能否成为口子窖逆流而上的新支点？
与过往聚焦商圈或流通渠道的网点不同，“口子酒坊”淮北首店选址扎根居民密集的社区底商，直接嵌入日常生活的“最后一公里”。
店内展示了口子窖旗下濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心产品，同时引入“纯粮散酒”，理论上，这种按需打取、灵活购买的销售形式，以超高的性价比和便捷性的特点，精准对接家庭佐餐、朋友小聚等高频、即时性消费场景，满足社区用户对“口粮酒”的核心需求。
纵观行业，社区店业态本身并非创新。前不久，泸州白酒投集团的醉清风酒业旗下酒类即时零售连锁品牌“川酒E店”发布，主打“到店体验+30分钟即时配送”双场景服务；劲酒则深耕全国300万家中小餐饮终端和社区便利店，在细分市场形成优势。
在众多酒类社区店中，散酒更是常见产品。“酒龙头”一开，放出不同酒水，一两、半斤均可成交，极大降低了消费者的尝试门槛。
然而，当一家像口子窖这样的区域名优酒企，主动将散酒业务纳入品牌化社区门店，意义便有些与众不同。
传统模式下，名酒品牌在下沉市场多通过抢占终端门头、派驻促销员等方式提升能见度，散酒销售则常见于非品牌化的零售点，或仅作为酒厂旅游景点的体验环节。而口子窖此举则是将散酒这一传统业态进一步推向消费者，更接近居民圈。
北京酒类流通行业协会秘书长、资深酒类评论员程万松指出，散酒业务在名优酒企当中，并不是新鲜事物，以前主要在酒厂游览的景区内，作为消费者沉浸式体验的其中一环；也有少数企业在核心的品牌体验馆中，开设散酒销售业务。但这些都是作为消费体验的配套。目前在市场上出现了散酒热，口子窖主动布局散酒零售业务，是顺应消费变化作出的技术性调整。
押注散酒赛道，并非口子窖心血来潮，而是在业绩压力下，一次颇具紧迫感的主动转型。
2025年三季报显示，口子窖前三季度营收为31.74亿元，同比下降27.24%；归母纯利润是7.42亿元，同比下降43.39%。第三季度末，口子窖的存货为62.18亿元，相较于2024年底的58.54亿元有所增加，仓库存储上的压力增大，经营性现金流更是十年来首次转负，净流出高达3.9亿元。高库存、低回款等重重压力，让依赖传统大商制的口子窖难以为继。
大商制曾是口子窖崛起的核心密码，通过依赖区域大经销商负责市场运营，企业得以轻资产扩张，能快速铺货、共享增长红利，这一模式让口子窖一度稳居徽酒第二。
但在行业调整期，这一模式的弊端开始暴露。大商为追求利润，对推新积极性不足，往往优先削减库存而非开拓市场，且厂家对渠道掌控力极弱，无法及时掌握终端库存和消费反馈。
事实上，口子窖也意识到了自身渠道模式和产品结构上的问题，并自2023年开始推动渠道改革，陆续将多地大商与次级经销商整合为平台公司，以期强化终端管控与资源协同。
然而，从业绩表现看，这一改革并未有效扭转颓势，省内大本营市场下滑尤为严重。在古井贡酒、迎驾贡酒等挤压下，2025年前三季度，口子窖省内市场营收同比下滑27.24%。
与此同时，被寄予厚望的产品结构升级也收效甚微。口子窖在2023年度董事会工作报告提出聚焦“三个升级”的阶段目标，在结构升级中明确要把兼系列打造成战略大单品，进而实现中高端产品占比大幅提升。
2023年以来，口子窖陆续推出兼系列新品，意图抢占中高端价格带，打造第二增长曲线年上半年，口子窖高档白酒实现出售的收益23.85亿元，同比减少19.80%。
正是在传统增长路径几乎悉数遇阻的困局下，直控社区门店、发力散酒成为口子窖一个现实的突破口。
数据显示，2024年，散酒市场规模已突破800亿元，年增速超15%，预计2025年达千亿元规模。“口子酒坊”的设立，某些特定的程度上反映出口子窖开始从依赖渠道压货，向关注终端开瓶与消费者复购的思维转变。
未来，口子窖的散酒业务将如何继续发展，能否为公司能够带来新增量？酒讯就未来门店数量及产品计划等询问口子窖方面，截止至发稿，暂未回复。
但公开消息显示，口子窖将持续推进“口子酒坊”的拓展。淮北首店作为一个样板，未来在核心市场，口子窖可能围绕成熟社区进行加密布局，构建深入市场末梢的终端网络，从而在区域市场形成渠道优势和品牌影响力。
一个现实是，尽管散酒热兴起一时，但这一赛道已经有不少玩家。2023年横空出世且已形成规模化和品牌化的斑马侠散酒铺，如今在全国开出近100家，同样以社区店为主；唐三两打酒铺则在成都、绵阳、广州、重庆、佛山、眉山等地开设了30余家门店。
除了新兴品牌，区域酒企附属品牌散酒店铺也在稳健增长。泰山酒业、迎驾贡酒、焦陂酒等将散酒作为补充业务，依托地域优势深耕本地市场。其中泰山酒业去年完成门店升级，产品覆盖6-100元/斤价格带，形成15款产品的完整矩阵，成为泰安市民日常饮用首选；安徽焦陂酒厂走向酒庄化，依托酒旅融合，门口散酒铺108元/斤的产品最为畅销，年销售额达300万元。
程万松表示，酒企与酒商的散酒业务有明显差异。酒商的散酒铺可以为广大购买的人准备多种多样的原酒，但质量管理成本、品牌诚信度和美誉度的建立面临许多挑战。而酒企的散酒零售业务，虽然只能是以自家风味的原酒为主，但其已经有品牌基础，品质管理上的水准也远高于酒商的散酒铺，竞争力自然是要刚强一些。
不过，从一家社区样板店，到成为一个能有效贡献增长、并反哺品牌的新增长曲线，中间隔着供应链、运营、品牌协同与规模复制的重重考验。
同在安徽的迎驾贡酒提供了一个参照。近年来在安徽当地出现众多迎驾散酒门店，迎驾散酒采用特约经销商模式，借助“1 + 1 + N”深度分销，迅速布局烟酒店、社区便利店等终端渠道，还试点增设品鉴区和调酒服务的创新举措，进一步拓展了散酒在宴请和礼品等场景的应用，助力其快速渗透市场。
从实际销售数据分析来看，迎驾散酒2023年销售额达到3亿元，合肥市场突破亿元大关，同年迎驾贡酒整体营收为67.2亿元，按此计算，散酒业务约占迎驾贡酒整体营收的4.46%。
“散酒零售业务，只能是目前销售方式的一种补充，增强消费者的体验感，但对于销量增长或者品牌增值的作用很有限。” 程万松说道。
对于口子窖而言，或可借鉴同行在产品分层与渠道深耕上的经验。然而，散酒业务能否从一家样板店成长为驱动公司增长的新引擎，仍取决于其能否在渠道模式、成本控制和规模效应等方面寻找自我的路径，这需要一些时间与市场的进一步验证。
